理財產品營銷成功率低?

2019-08-09 10:12 | 來源:未知

理財產品營銷成功率低?

1.你說的產品都差不多啊,沒看出來有什么不同。

2.業績也就這樣啊,為什么不推薦市場第一的給我?

3.你這個肯定有任務吧,是不是誰來你都給他推薦這個啊。

4.不好意思,對你的產品不感興趣。

想必銀行的理財經理們在向客戶推薦理財產品時都會遇到類似的問題,在這里特意為大家準備了向客戶介紹產品的種種技巧,希望能夠幫助大家更好地提起客戶的興趣,讓客戶能夠有興趣了解產品。

消除不信賴

客戶的微信、短信每天都會收到無數條的轟炸,這樣的結果只會讓客戶產生一種不信賴的情緒,所有向他推介產品的人,都會覺得“你不就是想掙我的錢么?”

然而,作為理財經理,我們比起其他行業的sales,最大的優勢就是,我們的推介并不是一項純消費,而是對客戶一生資產規劃都有幫助的理財服務。簡而言之:我們是有可能幫助客戶實現資產的保值增值的!

所以,遇到一個客戶,先別急于推銷產品,這樣只會加深客戶的不信任,不妨從閑聊的角度出發,先了解客戶的背景和需求,這樣才能更好地對癥下藥哦!

建立產品自信

如果自己對產品沒有建立起來信任,如何能夠傳到給投資人?建立產品自信,可以通過對產品材料多學習,領悟產品經理的講座內容,逐步完成從認知到陌生的過程。把握產品的核心優勢和賣點,對產品理解充分,說服力自然提升。

事前做功課

在進行面訪之前,需要做足功課。主要包括:

1、了解客戶的背景、資產狀況、投資經歷及忌諱等。

2、篩選出適合客戶的所有產品方案,并按照推薦次序排列好。

3、熟悉產品介紹中的常見問題,客戶詢問時能夠脫口而出,如產品費率、申購方式、贖回到賬時間、開放時間、產品類型、基金經理等,避免被客戶問住的時候再去請教其他同事,專業的客戶經理更容易受到信賴。

理財產品營銷成功率低?你應該掌握這個產品的技巧

 

4、對宏觀市場有自己的看法和觀點,可以更容易和有經驗的客戶交流。

調動語言情緒

語言是需要訓練的。當聲音開始變得沉穩的時候,說話力度自然地加強。在這之前,可以嘗試抑揚頓挫,如果說話比較著急,可以適時提醒自己慢速講話。語言的情緒是可以感染人的。富有熱情的去駕馭語言,是很容易傳導到客戶那里。

站在客戶角度

換位思考是銷售充滿說服力的源泉,首先考慮客戶要什么。比如,客戶可以承受風險,且看重產品收益,則可以推薦權益類基金,客戶如果是想投資長期穩健型的產品,可能債券類基金就更為合適,如果想要管理現金資產,那么理財產品和貨幣基金都是較好的選擇。站在客戶的角度說問題,自然具有說服力。

學會傾聽客戶的意見

在向客戶介紹產品時,一個有意見和疑問的客戶,比沉默的客戶對產品的興趣更大。如果你在介紹產品的過程中,發現客戶一直心不在焉,而且保持沉默,此時應該主動詢問客戶,對于理財有什么想法?產品有沒有什么問題?而如果客戶對于產品有疑慮,我們應主動傾聽客戶的疑慮,并想辦法解決,這樣更容易幫助客戶快速了解產品哦。

做好競品分析

理財經理有時非常怕客戶用別人的產品做比較。其實不擔心他找什么樣的產品來比較,但是擔心她找的產品咱們不了解,因此適當了解別的產品也是理提高自己說服力的重要工具。銷售一個產品之前,知道其他金融機構、銀行大概是什么情況,做好準備,往往出奇制勝。

善于運用佐證

證明可以是一個老客戶的投資分享,可以是一組數據或者一個報告,可以是一個案例,可以是很多東西。證據可以增信,讓你更加有說服力。

保持真誠,合規銷售

理財經理是客戶唯一了解產品的信息和渠道,為了取得客戶的信任,理財經理要以真誠的態度對待客戶,切忌向客戶保證保本或暗示收益等,并提示客戶相應的鎖定期及產品風險、費率等,適當的提示可以大大減少客戶的投訴概率哦。

理財產品的營銷要想取得好的效果,必須在營銷前、營銷中、營銷后的各個階段做好充分準備,讓客戶相信理財經理的專業,而不是隨便推薦產品給客戶,提升業績。

如果你的理財產品銷售業績不太好,不妨嘗試以上的九個技巧,一定可以提升你的銷售業績,同時也能彰顯理財經理的專業度,更好地贏得客戶的信任。

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