金融市場如何在寒冬中成為現象級企業

2019-08-08 15:48 | 來源:未知

金融市場如何在寒冬中成為現象級企業

德魯克說過:企業的使命是創造并留住顧客。如果一款產品沒有粘度的話,拉來再多的用戶,都會像沙漏中的沙子一樣,慢慢流失掉,這樣就很難獲得積累性的增長或指數型的增長。

對于二手車金融這個低頻消費產品而言,打造超級用戶確是一件難事。



產品和服務本身大額低頻,和用戶的利益息息相關,金融服務天然的很難從情感上和用戶建立親密的關系。



美利車金融卻是異類。



據調查顯示,有90%的美利車金融的用戶愿意把美利車金融推薦給身邊的朋友,依賴良好的用戶口碑,美利車金融的業務規模越來越大,已經成長為二手車金融服務領域的領軍企業。

這和美利車金融一直重視用戶體驗、運營不無關系。



2019年7月18號,美利車金融將八位超級用戶的肖像搬上藝術展。這場以“信心的速度”為主題的綜合藝術展,也展示了用戶對于美利的信心和信任。





藍領需求崛起,打開萬億市場的機遇



隨著二手車金融領域的首個藝術展在北京金杜藝術中心開幕,美利車金融“信心的速度”藝術展通過攝影師的作品展示了汽車租賃者、美術老師、市場攤販、理發師等各行各業老百姓的生活和工作。



這些作品刻畫了基層勞動群體的面貌,更體現出了他們作為創造者和消費者對社會的信心,以及背后巨大的商業潛力。所有的作品里,看不到任何美利車金融的具象的標示,但巧妙的是,每件藝術品又和美利車金融息息相關,每一件作品都透露著這家企業對用戶的洞察和關懷。



根據汽車金融研究院發布的《2018中國藍領消費白皮書》數據顯示,作為推動中國制造業和服務業發展的最直接力量,年輕有拼勁的新藍領群體要比老藍領們收入更高、更有主見、更容易接受新事物。



在這群物質生活更加豐富、獨立自走、活在當下的新藍領中,有過分期經歷的人約占16%,80%尚無分期經驗的藍領表示對分期消費持積極的態度,并有意在未來嘗試分期消費。







隨著新藍領群體消費觀念的逐漸改變,不同于老一輩的省吃儉用、量入而出,選擇分期消費藍領用戶越來越多。分期行為日漸普及、潛在用戶規模龐大,其背后超過3萬億的消費金融需求市場也吸引了更多的平臺。其中分期購買二手車的需求在其分期消費領域占比超過了27%。



目前仍處于初期階段的二手車市場,背后潛力巨大。二手車金融因此成為了中國規模最大、增長潛力最為可期的消費金融細分領域,預計2025年將會達到1.2萬億。藍領用戶為消費主力的二手車分期市場,他們為了提高生活質量,消費由低端商品轉為中高端商品。消費欲望和消費能力不對等為二手車金融的發展創造了有利條件。



之所以目前二手車市場金融滲透率還不是很高,是因為銀行等傳統金融機構顧慮二手車交易集中于二手車市場內,非標市場過于下沉、客單價相對較低,以及藍領用戶的收入狀況不穩定。出于風控、運營、獲客等方面考慮,傳統金融機構發展動力不足只占據這部分市場10%的份額。



當傳統機構提供的金融服務滿足不了這部分群體的需求時,以美利車金融為代表的二手車金融服務平臺就迎來了切入二手車金融的機會。



當其它的二手車電商還處在從新零售轉向新金融的過程中時,2014年成立之初就定位于二手車金融服務平臺的美利車金融,專注于輸出金融能力,幫助中小車商提高交易效率,自身不做交易。



美利車金融的智慧風控系統也給了美利獲取高回報的底氣,通過自身積累的數百萬用戶的信貸、消費、行為數據,及與征信機構合作接入20個數據源30個以上的數據模塊,全維度覆蓋用戶、銷售、商戶的風險特征,極大提高風控水平,降低風險指數。



憑借著戰略和模式上的先發優勢以及快速的迭代和進化,審批時效快、服務專業的美利車金融服務平臺更受藍領用戶們青睞。



當藍領需求崛起,只是簡單滿足金融需求,不足以讓金融平臺獲得更多更好的優勢。只有將為用戶提供最大價值放在第一位的平臺,才能夠抓住用戶選擇的痛點,在眾多平臺中脫穎而出。



“沙漏計時”,極簡到極致的快速體驗



在全國各地的1100多個二手車交易市場中,因為市場集聚效應,匯集了95%以上的中小黃牛、經銷商。平臺審批快、放款速度快對于用戶與經銷商而言都急具吸引力。



美利車金融業內首創的二手車交易“沙漏計時”服務,充分展示了審批快、放款快服務的同時,正好滿足了用戶們快速的需求,也帶來了大量的用戶。



汽車金融研究院之前曾經發布過一份《二手車消費貸款用戶滿意度報告》。調研以二手車金融服務為切入點,從用戶視角對業內從事二手車消費貸款的平臺進行用戶滿意度進行分析和評測。



調研結果顯示,2017年中國二手車金融滲透率正逐步提升,用戶獲得汽車金融服務的途徑增多。用戶在分期購車時更愿選擇有銀行資金背景的金融機構及審批流程和放款速度快的專業金融品牌,放款快成為用戶現階段的核心需求。



2015年底,美利車金融在業內首創直銷模式,與全國300多個城市的數萬家經銷商展開合作,通過開設直營門店和市場駐點的方式,全面布局線下渠道。二手車金融平臺工作人員直接駐點或是駐店辦公,給用戶的初步印象就是專業、效率快。



在美利之后,優信、瓜子等平臺才開始在全國范圍內建立線下門店。到如今模仿美利在全國范圍二手車市場內開設直營門店,已經成為了當前二手車金融平臺主流業務模式。



在開設直營店后,雖然二手車金融服務平臺辦理二手車分期貸款的手續差異不大,只需要駕駛證、身份證、銀行卡。但是在平臺審批與放款速度上卻仍然存在非常大差異,更加快速的平臺才會在這場競爭中獲得優勢。目前,美利車金融能做到用戶資料提交后,平均審批時間在15分鐘左右,在效率上占據先機。隨著自動化極速審批的落地實行,秒批、秒放,也成為可能。





而在真正影響到用戶能否快速提車的平臺放款速度方面,目前市場上除了美利金融能夠真正實現當日向商家放款,用戶在當日辦理過戶開走車輛外,易鑫、優信等其他平臺基本能夠T+1完成放款。



美利車金融之所以能夠極速審批、放款,依托于專業的線下銷售團隊對人、車進行實時把控,同時,美利車金融自建“智者”風控系統,是業內最早可以直連中國人民銀行征信中心的平臺,1分鐘即可獲取用戶征信情況,并通過人工智能技術的應用,減少了客戶和銷售錄入信息的時間,線上多個征信評分模型提供自動決策率,大大提高了審批的時效。



賦能車商、服務用戶,既是美利車金融一直以來的運營宗旨。也是在二手車逐漸成為用戶的重要選擇,二手車交易市場規模不斷擴大,二手車金融服務平臺茁壯成長之際,行業內企業所必須的服務理念。真正做到這一點,才能夠在資本加持,行業快速洗牌的過程中,安穩且快速的發展。



三大承諾,讓二手車交易拒絕“檸檬市場”



作為服務行業,顧客就是上帝。除了要在快速的標準上滿足用戶,還需要為永遠被擺在第一位的用戶提供更優質的服務。



僅僅通過廣告宣傳拉新,沒有優質服務,不光要面對客戶的投訴,潛在客戶的流失同樣是二手車金融服務平臺不能夠接受的。



雖然二手車金融業務附加值高,能夠成為盈利的重要產出領域,但是如何搭建平臺留住客流,通過衍生服務實現盈利,也是眾多平臺需要考慮的要點。



美利金融副總裁、風險運營部總經理喬木表示,消費者對車輛情況的擔憂,是二手車交易的痛點所在,美利車金融憑借有力的風控體系、線下渠道優勢,在幫助消費者分期買車的同時,實際上也對購買人和車輛相關狀況進行了嚴格的把關,如果車輛存在盜搶、抵押等情況,我們的風控系統可以準確、快速的識別出來并進行風險提示,讓經銷商賣的放心、消費者買的安心。



作為國內二手車金融服務平臺中首創直銷模式、“沙漏計時”服務的美利車金融,通過推出“一無兩非”三大服務承諾,重塑二手車金融服務行業標準。



在眾多平臺宣傳15—30分鐘完成平臺審批的承諾時,美利車金融就是少數幾個可以完成該承諾的平臺。通過審批效率承諾,美利車金融在用戶心中建立起了守信、可靠的形象,因此吸引了眾多的用戶。



這次再提出凡審批通過的車輛,美利車金融承諾車輛“無抵押、非盜搶、非走私”,否則美利車金融將出面協商賠償用戶相應損失、最高原價回購。



業內人士分析,二手車金融服務平臺對交易車輛進行承諾,開辟了行業先河,有望進一步推進二手車金融行業服務的標準化和專業化。美利車金融敢于真金白銀對承諾負責,即是基于既往數據驗證的底氣,也是對自身風控和銷售系統質量的信心。



在二手車金融服務市場進入下半場爭奪,精耕細作的公司,可以搶占粗放經營公司的市場空間,不斷提升利潤水平和市場占有率。技術手段的更迭和應用,支持生產運營效率及產品體驗持續提升。人才儲備、資質、運營能力的不同,對上述資源的利用能力,將使得公司間的發展差距不斷拉大。



雖然汽車交易市場目前已經進入冬天,但是任何一個行業在發展的過程中都會遇到同種境遇,每一次產業整合、加速基本上都發生于寒冬中。面對略顯低迷的市場環境,美利車金融7月18日在北京舉行的“信心的速度”藝術展,展示了消費者的信心以及背后巨大的商業潛力,同時也體現了美利車金融所在的二手車金融服務領域的巨大市場空間。



持續在風控、線下服務等多個環節不斷深耕和打磨,持續提升自身業務能力,美利車金融不斷提升車商運營效率的同時,也在堅持給予消費者更好的服務體驗。



優質的服務所帶來的口碑,能夠吸引到更多的潛在用戶。用戶在選擇平臺時,平臺的品牌知名度并不是第一選項,只有能夠得到用戶信任的平臺才會最終成為他們的第一選擇。



90%的用戶選擇向身邊的朋友推薦服務更快、更好的美利車金融,這正是美利服務客群持續增長的重要原因。在別的平臺困于獲客難時,老用戶介紹的源源不斷的新客流將讓平臺在競爭中脫穎而出。
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